« Les PME-PMI ont besoin d’un autre modèle de développement »

Pourquoi l’économie de la fonctionnalité est-elle adaptée aux besoins des entrepreneurs et industriels de taille modeste ?

Souvent, ils ne se retrouvent pas dans les dynamiques de l’économie dominante, très éloignée de leur réalité. Économie de marché, concurrence, rationalisation des coûts, ne correspondent pas forcément à la dynamique économique des PME-TPE, car elles se développent dans un écosystème d’acteurs souvent limité géographiquement où dominent la proximité, le bouche-à-oreille, la confiance, la réputation : des ressources immatérielles stratégiques. Il faut aider leurs dirigeants à mieux se représenter ce qui fait leur développement économique, comprendre la nature de leur activité, expliciter le projet de leur entreprise, plus large que le simple objectif de faire de l’argent, révéler les services qu’ils rendent à la communauté, l’ambiance de travail, etc. C’est tout ceci qui fait valeur et qui ne peut être résumé en bilan comptable et indicateurs financiers.

Que faites-vous de ce constat ?

Ces entreprises souvent artisanales produisent beaucoup plus de valeur que ce qu’elles arrivent à faire valoir auprès de leurs clients, qui ignorent la plupart du temps cette richesse. Cela peut créer des tensions, soit économiques (faible rentabilité), soit humaines (forte charge de travail) ; parfois les deux. Nous avons besoin d’appréhender autrement la valeur et les ressources de l’entreprise. Par exemple, le technico-commercial d’une entreprise de maintenance industrielle ne valorise pas le temps qu’il passe pour trouver des solutions avec ses collègues afin de répondre à un besoin particulier d’un client, former son technicien à réparer une panne mineure ou rester dans le budget contraint de son comptable. C’est un accompagnement, un dialogue qui n’est pas très reconnu et qui a pourtant une valeur immense. Une fois explicitée cette valeur, nous cherchons les ressources qu’elle engage, puis, au final, on se posera la question de comment les financer, fort d’une vision enrichie de la dynamique économique réelle. L’EFC est un référentiel issu de notre expérience de vingt ans d’accompagnement des entreprises et institutions qui propose une série de questions à se poser, de liens à faire, puis une trajectoire à emprunter.

Une trajectoire particulièrement intéressante quand il s’agit de transition écologique ?

Oui. Faire face à la transition tout en continuant à progresser socialement, en décorrélant le progrès sociétal du flux croissant des matières, c’est un des apports de l’EFC. En faisant le tour des placards où s’accumulaient des brochures commerciales inutilisées par palettes entières, un imprimeur a cherché avec son client les raisons de ce gaspillage et comment coller à ses besoins réels : plutôt qu’un catalogue de 300 pages en centaines d’exemplaires, les commerciaux avaient besoin de quelques copies de quelques pages, adaptées à chaque client. En s’associant à une agence de communication, il répond aux appels d’offres selon ce principe. Il ne se rémunère plus sur le volume de papier vendu – marge sur la copie imprimée – mais sur la valeur de son conseil. Du conseil basé sur des ressources immatérielles, ici des compétences en communication issues d’un dialogue étroit avec le client et la valeur communicationnelle de la brochure. On voit bien que la pertinence du bien vaut plus que le volume. Sa facturation repose sur ce dialogue, qui explicite la valeur réelle de sa prestation. Son développement ne repose plus sur l’accumulation matérielle mais sur la mise en valeur de ses ressources immatérielles, à travers son activité et celle d’autres acteurs. L’EFC est potentiellement créatrice d’emplois.